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Zukunftskompetenzen im New Work

Von: Redaktion Teletalk am 13.11.2022

Die Kompetenzen der besten Verkäufer

Welche Kompetenzen zeichnet die High-Performer der Zukunft aus? Mit dieser Frage muss sich eine Top Sales Company beschäftigen. Dabei gilt: Kompetenzen sind nicht in Stein gemeißelt:

  1. Engagiert sein
  2. Kundenorientiert handeln
  3. Eigenmotiviert sein
  4. Erfolgreich verkaufen
  5. Beziehungen gestalten
  6. Zielorientiert vorgehen
  7. Authentisch sein
  8. Ergebnisse erzielen
  9. Diszipliniert sein
  10. Kontinuierlich verbessern
  11. Selbstständig organisiernen
  12. Fachwissen anwenden

Auch im Vertrieb ist es hilfreich, bereits heute zu wissen, welche Kompetenzen morgen erforderlich sind, um eine gute Performance zu erreichen. Das ist eine nur schwer zu beantwortende Frage, weil Prognosen bekanntlich äußerst schwierig sind, vor allem, wenn und weil sie die Zukunft betreffen. Trotzdem müssen sich die Unternehmen dieser Frage stellen.

Persönlichkeit wichtiger als Digitalkompetenzen
Das Kompetenzset im New Work erweitert sich dynamisch. Oft erinnert dies an ein Hybridwesen, nämlich die eierlegende Wollmilchsau. Die Hybridisierung im Vertrieb ist unbestritten. Hybrides Verkaufen – online und offline, analog und digital – gehört zu den großen Herausforderungen im New Work. Haupttreiber ist die Digitalisierung. Sie sorgt dafür, dass sich das Kompetenzset mit immer mehr Digitalkompetenzen und digitalen Tools füllt, die ein Top-Verkäufer beherrschen muss.

Allerdings sollten meiner Erfahrung nach die Digitalkompetenzen nicht überbewertet werden. Ein guter Verkäufer ist ein Mensch, der förderliche Beziehungen zu anderen Menschen – vor allem zu Kunden – herstellen kann, von Mensch zu Mensch. Er ist ein Zustandsmanager, der über ein Bündel an persönlichkeitsorientierten, sozialen, Methoden- und Handlungskompetenzen verfügt, mit dessen Hilfe er erkennt, was der Kunde wirklich wünscht. Dabei steht die Persönlichkeit im Fokus: High-Performer verkaufen über und mithilfe ihrer Persönlichkeit. Kunden kaufen nicht von Spitzenverkäufern, weil es sich um High-Performer handelt, sondern weil diese mit ihrer Persönlichkeit und ihrer Verkaufskompetenz zu überzeugen wissen. Digitalkompetenzen übernehmen in dem Kompetenzkonzert lediglich eine Nebenrolle. Sie sind zwar notwendige Hilfsinstrumente, aber nicht entscheidend beim Aufbau einer erfolgreichen Kundenbeziehung. Das heißt: Die Zukunft im Vertrieb ist und bleibt menschlich und persönlichkeitsfokussiert, während Digitalkompetenzen als Teil eines dynamischen Kompetenzmodells kommen und gehen.

Katalog mit Top-12-Kompetenzen
Es ist zielführend, nachprüfbare Kriterien zu definieren, mit denen sich eingrenzen lässt, welche Kompetenzen ein Top-Verkäufer haben sollte, und zwar gegenwärtig und zukünftig. Darum hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz mithilfe einer Vertriebskompetenzstudie analysiert, welche zwölf Kernkompetenzen ein High-Performer im Vertrieb auf jeden Fall aufweisen sollte. Die an der Studie beteiligten Top-Verkäufer weisen diese Kompetenzen auf – das ergab das Zusammenspiel von Selbst- und Fremdeinschätzung.

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