PRAXIS CONTACT CENTER & DIALOGMARKETING 2. Sei unverwechselbar Bei der Vielzahl an Anbietern, ist es na- türlich auch im Social Selling wichtig, sicht- bar und wahrnehmbar, vor allem aber interessant zu sein. Das zählt sowohl bei der Profilgestaltung (zum Beispiel mit Pro- fil- und Header-Bild, der Visitenkarte/ Übersicht oder dem Xing-Portfolio bzw. den Medien auf LinkedIn), als auch bei den persönlichen Posts und Kommentaren. Im ersten Schritt gilt es, mit einer gut ge- stalteten Grafik sofort positiv aufzufallen sowie durch Beiträge eine ganz klare Hand- schrift erkennen zu lassen. Bild und Text stehen dabei im Einklang mit Kernwerten der eigenen Marke, dem Social Brand. 3. Sei offen Von Anfang an sollten sich Unternehmer und Freiberufler klar darüber sein, welche Informationen sie auf dem Profil teilen wol- len. Es gibt übrigens einen wesentlichen Unterschied zwischen persönlich und pri- vat. Während Privates vor allem auf Face- book zu finden ist, geht es bei persönlichen Informationen darum, was uns berührt, be- wegt, was unserer Meinung entspricht, wel- che persönlichen Erfahrungen wir gemacht und welche Einstellungen wir haben und teilen. Der Werdegang darf keine Egoshow sein, sondern muss anhand der wichtigsten Positionen und Meilensteine klar die eige- nen Kompetenzen darstellen. Auch soziales oder ehrenamtliches Engagement und Inter- essen über das Berufliche hinaus sollten aufgeführt werden, schließlich schafft beides Gemeinsamkeiten, die verbinden und Ver- trauen aufbauen. 4. Sei glaubhaft Es ist durchaus legitim, bisherige Kontakte um Empfehlungen oder einer Bestätigung der Kenntnisse, wie bei LinkedIn, zu bitten. Eigene Kompetenzen von Dritten bestätigt, haben real wie virtuell eine sehr hohe Glaubwürdigkeit. 5. Sei unterhaltsam Information ist das eine, eine gewisse Lo- ckerheit beim Social Selling das andere – genau das wünschen sich User in den sozia- len Netzwerken. Schließlich nutzen sie Social Media nicht nur fürs Daily Business, son- dern auch zum Zeitvertreib. Die Praxis zeigt: Posts erhalten umso mehr Likes, werden umso öfter geteilt und umso mehr Kom- mentare sind darunter zu lesen, je abwechs- lungsreicher, amüsanter und witziger sie sind. 6. Sei aufmerksam Neben der Ausrichtung und Qualität der eigenen Posts, gilt bei bestehenden Kontak- ten hinsichtlich Social Selling vor allem ei- nes: Immer aufmerksam sein und bleiben. Persönliche Nachrichten, beispielsweise Gra- tulationen zu Jobwechsel und Co. festigen Beziehungen und schaffen neue Kontakt- anlässe. Eine gute Basis für den Vertrieb 4.0. 7. Sei persönlich Bei der Kontaktaufnahme ist eine Frage ent- scheidend: Warum macht es für beide Seiten Sinn, in Verbindung zu treten? Ein No-Go ist die Kontaktaufnahme ohne persönliche Nachricht. Es sollte immer ein individueller Bezug hergestellt werden. Dies können Hin- weise auf ein persönliches Kennenlernen, ei- nen gemeinsamen Kontakt oder die Sinn- haftigkeit sowie der Nutzen sein, den die Kontaktaufnahme bietet. Von Standard-For- mulierungen ist dringend abzuraten. 8. Sei bereichernd Im Networking, ob analog oder digital gilt immer: „Geben ist seliger als nehmen!“ So sollte auch jeder Kontakt im Social Selling wertvoll sein. Was hat der andere davon, dass er zu meinem Netzwerk gehört? Wel- che Infos kann ich geben? Mit welchen Kontakten bekannt machen? Wer Gemein- samkeiten findet, hat es hier leichter. Not- falls aber ruhig auch einmal direkt fragen, was man für den anderen tun kann. Je per- sönlicher der Aspekt und individueller der Ansatz, umso wertvoller der Kontakt – vor allem langfristig gesehen. 9. Sei interaktiv – aber nicht aufdringlich Social Networking, genau wie Social Selling lebt von der Aktivität der Beteiligten. Um tatsächlich eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, sollte man sich immer mal wie- der melden. Es gilt, nicht zu „pushy“ zu sein – der Dialog darf und muss sich erst entwi- ckeln. Locker bleiben und nicht enttäuscht sein, wenn sich der Andere auf die eigene Kontaktanfrage nicht gleich meldet. Manche haben die Push-Nachrichten ausgeschaltet, werden also vielleicht nur einmal pro Woche ihre Kontaktanfragen beantworten. Fehl am Platz, ja ein No-Go im Social Selling sind vermeintliche Willkommensgeschenke (E- Book etc.) – damit will an dieser Stelle keiner belästigt werden. 10. Sei flexibel Kommunikationsmöglichkeiten sind viel- fältig – gerade und besonders online. Nach zwei bis drei Ping-Pong-Nachrichten kann allerdings ruhig auch ein persönlicher Kon- takt, beispielsweise ein erster Telefontermin angeboten werden. Es gilt, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um den virtuellen in einen realen Kontakt zu verwandeln. Dabei bitte wieder vorab überlegen und unbedingt kommunizieren: Warum macht es Sinn, dass wir uns persönlich treffen? Wenn der andere keinen Nutzen davon hat, wird es vielleicht zu einem Telefonat oder Treffen kommen, aber auch nicht zu mehr. Das anfänglich aufgebaute Vertrauen kann so schnell wieder zerstört werden und die Social Selling-Ak- tivitäten sind damit ins Leere gelaufen. Wie bei jeder anderen Strategie im Vertrieb 4.0, muss auch bei Social Selling genau überlegt und abgewogen werden: Was ist zu tun, damit die Tätigkeit nicht zum Zeit- fresser wird, sondern uns zum Zeitgewinner macht. Je klarer die Strategie, umso besser. Ein vorher festgelegtes Zeitkontingent, bei- spielsweise zwei bis drei wöchentliche Blö- cke mit je einer Stunde helfen dabei, dran- zubleiben, sich jedoch nicht zu verzetteln. Kontakte sollten virtuell auf Wiedervorlage gelegt werden, Stichpunkte zum Kontakt (zum Beispiel Tags wie auf Xing) unter- stützen dabei, Zielgruppen wiederzufinden und – thematisch und zeitlich – gezielt an- zusprechen. Wird die Technik also in jeder Hinsicht genutzt, dann ist Social Selling ein sehr guter zusätzlicher und absolut empfehlenswerter Vertriebskanal – als Vor- stufe für die Telefonakquise oder um in Kontakt zu bleiben mit bestehenden und neuen Kunden. Sandra Schubert ist erfahrene Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf. (www.schubs.com) www.teletalk.de 04/2019 TeleTalk 25